传统企业转型互联网 建立优质销售场景

最近做一个母婴项目的时候的体会是，你想要1000个妈妈流量，还是要10个买你产品的客户？我想很多的企业会选择前者，但是实际上1000个妈妈流量未必能够沉淀和转化出10个真正的客户。妈妈人数虽多，但未必与你有任何关系。这就有点像，中国人口再多，行业市场再大，如果你从中分不到一杯羹，就和你没有任何关系。

比用户更为稀缺的，可能是场景

作为传统企业，你可以通过互联网平台去获取大量的流量，去获取大量的粉丝，但是这些粉丝如何转化？如何能够真正掏钱为你投票，如何能够摊平你吸引他们的成本，可能光靠产品是不够的，还需要有场景的支持。

今天我们看到中国最赚钱的企业中，其实大多数并不是做产品的，而是建立成交场景的。曾经的国美苏宁，沃尔玛，家乐福，之后崛起的淘宝，天猫，以及在家居行业屹立不倒的宜家，甚至让万达转型成功的大型商业地产，万达广场。这些平台有人说值钱在于流量，我觉得不是，而在于场景的成交能力。

我们可能平时从不拜佛，但是到了泰山，为什么上百元一根的香我们都会去上。我们可能平时不会去专门买球衣球鞋，但是如果去看一次欧洲杯也许什么都会买了。场景，场景是比流量、用户更为稀缺的资源。

自建成交场景，或将成为传统企业必须思考的问题

为了销量，你可以花钱买流量，你可以借别人的场景。但是移动互联时代给了企业自建场景的可能。既然流量分散了，成交场景也可以分散。作为产品的拥有者，作为品牌的全控方，我为什么不能够建立自己的成交场景，去承载我花钱请来的用户呢？

线上场景：保障＞服务＞价格

对于线上，我们想一想，有什么是我们作为企业可以掌控的，可以给消费者的？我觉得首先应该是保障，而这种保障未必像电商那般冰冷，有时候未必能够兑现（比如天猫会倾向于商家，真的7天无理由退还未必做得到的），所以传统企业线上的场景可以是人，可以是VIP会员通道，可以定期组织客服经理与消费者交流的活动，每次活动都会有些福利等，不断建立总部与终端之间的互动场景。

其次要是服务，从企业自己的场景买需要有优越感，比如会带有标识或者附赠专属礼品等等。让企业每次推产品，用户都会条件反射时的愿意去购买，甚至抢购。

最后才是价格，不要前期就用价格去引诱用户，但是价格肯定不能比其他渠道高，利润在价格里，产品的低中高端也在价格里，一旦价格乱了，企业在消费者心中的印象也乱了。

线下场景：习惯＞便捷＞体验

还记得当时O2O刚刚出来的时候，体验之争可谓轰轰烈烈，恨不得将每个体验店都做的像五星级酒店才罢休。一个体验店里最好把服务弄到极致，而不计算到底需要花费多么高昂的成本。但是你也许会发现，小区边上如果有个破旧的五金店开了十几年，他的客户绝对会比装修一新，光鲜亮丽的建材店多得多。

其次就是便捷，人每天就24小时，一半时间睡觉，8小时工作，所以时间是非常宝贵的。只有便捷才是线下成交场景最需要的，店在人在，跑又跑不掉，谁会关心你是不是富丽堂皇。最后才是体验，体验是不是要好，当然是，比如你进一家美发店，一张会员卡好几千，但是装修的蓬头垢面，美发师都长得寒颤，你肯定会觉得不值，而体验对于线下的目的就是让消费者觉得“值”。

傍平台抢流量，分场景去成交

其实营销本来不应该那么复杂，就像消费者定水喜欢打个电话找水站，什么品牌都有。那么传统水企又何苦专门去自己开家分公司，自己去送水呢，美其名约体验更好，兼职是劳民伤财，这样的企业运营方法又怎么会赚钱呢？而传统企业买来客户和流量后，就应该将这些用户信息分到各个适合的合作场景，合作伙伴手中去进行成交，这样才能够真正实现互联网转型，让互联网成为助力，成为翅膀，而非成为负担。